Wenn du neu als Freelancer durchstartest, fragst du dich wahrscheinlich, wie du deine ersten Aufträge finden kannst. Aber auch wenn du schon lange selbstständig bist, ist Kundenakquise sicher ein Dauerthema für dich. Wir zeigen dir, welche Kanäle du für die Kundengewinnung nutzen kannst, und geben Tipps, wie du dabei erfolgreich wirst.
Die Basis: Positionierung und Zielgruppe
Es gibt viele Entwickler, Designer oder Texter. Wer durch eine Spezialisierung aus der Masse heraussticht, hat bei der Kundenakquise oft bessere Chancen. Wenn du genau die Skills mitbringst, die der Kunde sucht, wird er sich mit höherer Wahrscheinlichkeit für dich entscheiden. Er hat außerdem größeres Vertrauen zu dir, weil du ein Experte bist.
Für Entwickler zeigt sich die Spezialisierung häufig in den Programmiersprachen, sie kann aber auch bestimmte Zusatzqualifikationen wie Kenntnisse in Machine Learning betreffen. Texter fokussieren sich in der Regel auf einen bestimmten Themenbereich oder eine Branche. Und Designer können sich durch ihren eigenen Stil abheben oder zum Beispiel entscheiden, sich auf Logo-Design zu spezialisieren.
Du bist sehr breit aufgestellt? Lege dich in deiner Kommunikation trotzdem auf ein paar Schwerpunkte fest. Du kannst dich zum Beispiel auf die Felder konzentrieren, für die du ohnehin die meisten Anfragen bekommst. Oder du wählst eine Spezialisierung, die zurzeit besonders gefragt ist und bei der du entsprechend etwas höhere Honorare verlangen kannst. Niemand verbietet dir, auch Aufträge aus anderen Bereichen anzunehmen, die sich zum Beispiel über Kontakte ergeben.
Auch deine Hauptzielgruppe ist eine wichtige Grundlage für erfolgreiche Kundenakquise. Denn nur wenn du weißt, an wen du dich richtest, kannst du auch die passenden Kanäle festlegen.
Überlege dir also zum Beispiel:
- Möchtest du vor allem mit Start-ups arbeiten?
- Oder vielleicht lieber mit großen Unternehmen?
- Sind in erster Linie Agenturen attraktive Auftraggeber für dich?
- Sollen deine Kunden aus einer bestimmten Branche kommen?
- Wer sind jeweils die Entscheider und wo sind sie unterwegs?
Diese Fragen helfen dir, deine Aktivitäten genau auf deine Zielgruppe auszurichten. Du kannst deine Website entsprechend gestalten und dich bei der Auswahl deiner Akquisekanäle auf die konzentrieren, die wirklich vielversprechend sind.
Mehr zum Thema Positionierung liest du hier.
Für den Start: Aufträge aus dem privaten Umfeld
“Du bist doch Webdesigner, kannst du mir mal eine Seite erstellen?” Viele Freelancer finden den Einstieg über eine Frage wie diese von Freunden oder Bekannten. Oft starten sie dann in Teilzeit und merken irgendwann, dass ihre Nebentätigkeit immer lukrativer wird.
Auch Vollzeit-Freelancer können diesen Weg nutzen, um an (erste) Aufträge zu kommen. Informiere dein Umfeld über deine Selbstständigkeit und erzähle, was du anbietest. Selbst wenn sich daraus nicht sofort etwas ergibt, geben deine Bekannten wiederum die Infos weiter, wenn sie von jemandem hören, der deine Leistungen brauchen könnte.
Allerdings solltest du dich langfristig nicht nur auf diesen Kanal verlassen. Irgendwann erschöpft er sich wahrscheinlich und du hast für alle Interessierten eine Website gestaltet oder ein Fotoshooting gemacht. Außerdem besteht bei Bekannten immer eine gewisse Tendenz, die Leistungen zum Freundschaftspreis anzubieten. Es wird auf Dauer also schwierig, deine Preise zu erhöhen und dein Business wachsen zu lassen.
Aufträge von ehemaligen Arbeitgebern
Auch über einen Ex-Arbeitgeber kannst du Freelancer-Aufträge bekommen. Hier kommt es natürlich auf die Beziehung an sowie darauf, wie die Beschäftigung geendet hat. In vielen Fällen kann es sich aber lohnen, bei ehemaligen Arbeitgebern anzufragen. Schließlich kennen sie dich und deine Arbeit schon und du hast so einen Vertrauensvorsprung gegenüber Freelancern, die sich neu bei ihnen vorstellen.
Du kannst also einfach unverbindlich anfragen, ob sie zurzeit Unterstützung benötigen. Wenn du dich nicht direkt an die Geschäftsführung oder Personalabteilung wenden willst, hast du vielleicht stattdessen noch Kontakt zu ehemaligen Kollegen. Diese können dir möglicherweise eine erste Einschätzung geben, ob eine Anfrage sich lohnt.
Aber Vorsicht: Wenn du für deinen unmittelbar letzten Arbeitgeber tätig bist und er dein Hauptauftraggeber ist, kann das bei einer Prüfung als Anzeichen für Scheinselbstständigkeit gewertet werden. Für die prüfende Institution (häufig die Rentenversicherung) kann es dann so aussehen, als wollte dein ehemaliger Arbeitgeber Sozialabgaben sparen, indem er dich als Freelancer beschäftigt und nicht mehr fest anstellt.
Stellenausschreibungen für die Kundenakquise
Du siehst ein spannendes Jobangebot, das genau zu deinen Qualifikationen passt? Auch wenn es sich um eine feste Stelle handelt, kann es sich manchmal lohnen, nachzufragen. Vielleicht ist das Unternehmen auch offen dafür, mit Freelancern zu arbeiten.
Die Erfolgsquote ist hier in der Regel nicht sehr hoch, weil viele Firmen sich für die ausgeschriebenen Stellen wirklich Angestellte wünschen. Am besten stehen deine Chancen, wenn dein Profil sehr genau passt und wenn es sich um stark nachgefragte Skills handelt. Dann erhält das Unternehmen vielleicht nicht genug interessante Bewerbungen und ist offen für andere Modelle.
Über Freelancer-Portale Aufträge finden
Es gibt eine Vielzahl an Portalen, in denen Auftraggeber und Freelancer zusammenkommen können. Manche sind umfassend, andere auf einen bestimmten Bereich spezialisiert. Über die Suchfunktion oder durch Stöbern findest du dort Projekte, für die du dich in der Regel bewerben kannst. Alternativ können dich Auftraggeber direkt über dein Profil anfragen.
In unserem Artikel erfährst du, wie du das perfekte Freelancer-Profil erstellst.
Das Modell ist besonders für Einsteiger attraktiv, denn ein Profil ist schnell angelegt und du brauchst zum Beispiel keine eigene Website. Die Bezahlung ist sicherer, weil sie über das Portal erfolgt und du keinen Kunden hinterherlaufen musst.
Hier findest du unseren Vergleich der bestern Freelancer-Plattformen.
Allerdings lauert auf vielen Portalen ein Nachteil beim Honorar: Es herrscht oft große Konkurrenz durch Freelancer aus Niedriglohnländern, die sehr niedrige Stundensätze anbieten können. Deshalb sind die Verdienstmöglichkeiten auf den klassischen Portalen eher gering - es sei denn, du hast sehr gefragte Skills. Zumindest wenn du dich auf Projekte bewirbst, musst du auch mit einem gewissen zeitlichen Aufwand dafür rechen, der oft anderswo besser investiert ist.
Übrigens: Bei 9am bekommst du die Vorteile einer Freelancer-Plattform und kannst dich gleichzeitig auf spannende Jobs und angemessene Honorare verlassen. Erfahre hier mehr.
Agenturen als Kunden gewinnen
Du möchtest deine Leistungen gerne bei Unternehmen vorstellen, weißt aber nicht, wo du anfangen sollst? Oft wirst du bei Agenturen recht gute Chancen haben. Dort kommt es immer wieder zu Engpässen, wenn zum Beispiel ein neues großes Projekt ansteht und die internen Kapazitäten nicht ausreichen. Oder wenn ein Kunde aus einem speziellen Bereich kommt und Branchenwissen gefragt ist.
Es kann also nicht schaden, bei mehreren Agenturen im Freelancer-Pool zu sein. So können sich immer wieder Aufträge ergeben, ohne dass du viel dafür tun musst. Besonders erfolgversprechend sind mittelgroße Agenturen: Sie sind groß genug, um spannende Projekte an Land zu ziehen, haben aber oft nicht genug Personal, um sie dann auch zu stemmen.
Die eigene Website - deine Visitenkarte
Es gibt durchaus Freelancer, die auch ohne eigene Website sehr erfolgreich sind. Wenn du dir langfristig ein erfolgreiches Business aufbauen willst, bietet sie aber viele Vorteile:
- Du positionierst dich als Experte und wirkst auf manche Kunden seriöser als ohne Website.
- Du wirst besser über Google gefunden.
- Du hast vielseitige Möglichkeiten, dein Portfolio zu präsentieren.
- Der Kanal gehört dir und du bist nicht abhängig von Updates auf Social-Media-Kanälen, die sich negativ auf deine Sichtbarkeit auswirken können.
- Du hast ein Zuhause für deinen selbst erstellten Content, zum Beispiel einen Blog.
- Du kannst dein Angebot übersichtlich darstellen und ersparst dir dadurch viele Fragen in Erstgesprächen.
Ob du allein über deine Website Neukunden gewinnen kannst, hängt natürlich auch davon ab, wie viel Arbeit du in Dinge wie SEO und Content steckst. Wenn du dich für einen simplen Onepager entscheidest, ist die Seite vielleicht eher Verkaufsunterstützung und kein vollwertiger Akquisekanal. Aber auch das ist hilfreich, wenn ein potenzieller Kunde dich dadurch zum Beispiel als professioneller wahrnimmt.
Social Media als Akquisekanal für Freelancer
In den sozialen Medien aktiv zu sein, kann sich sehr lohnen, um als Freelancer Aufträge zu bekommen. Das gilt natürlich besonders für Business-Netzwerke wie LinkedIn und in bestimmten Bereichen auch für Twitter. Du kannst dort Beiträge und Kommentare zu deinen Themen schreiben und dich so nach und nach als Experte positionieren.
Personal Branding ist eine langfristige Strategie und wird dir vermutlich nicht sofort Kunden bescheren. Dafür ist sie aber nachhaltig: Wenn du dir einen Expertenstatus erarbeitet hast, musst du dir wenig Sorgen um Kundengewinnung machen und kannst außerdem höhere Honorare verlangen.
Aber auch kurzfristig lohnen sich diese Kanäle vielleicht, denn immer wieder posten Unternehmen oder Angestellte dort, dass sie gerade Unterstützung durch Freelancer suchen. Wenn du die Augen offen hältst, kannst du also unter Umständen interessante Aufträge finden.
Networking: Aufträge aus dem Netzwerk
Beim Thema Social Media darf natürlich auch das Networking nicht fehlen. Ein gut gepflegtes Netzwerk ist für viele Freelancer bei der Kundengewinnung sehr wichtig. Jeder Kontakt ist ein potenzieller Kunde oder aber ein Multiplikator, der dich an jemanden weiterempfehlen kann. Sorge also dafür, dass dein Netzwerk weiß, was du anbietest.
Neben Social-Media-Kanälen eignen sich auch Events sehr gut zum Netzwerken - online und offline. Besuche zum Beispiel Messen oder Meetups zu deinen Themen. Im Idealfall bist du dort nicht nur Zuhörer, sondern tauschst dich mit anderen Teilnehmern aus. Das erhöht deutlich die Wahrscheinlichkeit, dass du im Gedächtnis bleibst.
Ein genereller Tipp beim Networking: Vernetze dich nicht nur mit potenziellen Auftraggebern, sondern auch mit anderen Freelancern oder Gleichgesinnten. So baust du dir eine Community auf, die dich unterstützt und dir wahrscheinlich auf lange Sicht auch den einen oder anderen Auftrag vermittelt.
Kooperationen für mehr Aufträge
Du bist Webdesigner und kennst einen guten Texter? Wunderbar, dann vermittelt euch doch gegenseitig Kunden! Wer eine neue Website gestalten lässt, braucht in vielen Fällen auch professionelle Texte - und umgekehrt. Der perfekte Ansatzpunkt für beide Seiten, um Freelancer-Aufträge zu bekommen!
Mit einem Netzwerk an Partnern vergrößerst du nicht nur deine eigenen Chancen auf neue Aufträge. Wenn du gute Freelancer für andere Bereiche empfehlen kannst, steigt auch dein Ansehen bei deinen Kunden. Das kann natürlich auch nach hinten losgehen, wenn du unzuverlässige Leute empfiehlst. Such dir deine Partner also sorgfältig aus.
Kunden finden über Weiterempfehlung
Wenn du schon eine Weile im Geschäft bist, hast du sicher einige zufriedene Kunden, für die du gearbeitet hast oder noch arbeitest. Diese Kunden können zu Multiplikatoren werden, indem sie dich weiterempfehlen. Oft kennen sie Menschen in ähnlichen Situationen, zum Beispiel andere CTOs, Projektmanager, Marketer oder Start-up-Gründer, die auch Unterstützung suchen.
Häufig werden deine Kunden aber gar nicht auf dem Schirm haben, dass sie dich weiterempfehlen könnten. Erinnere sie also zu passenden Zeitpunkten daran, beispielsweise bei Abschluss des Projekts oder - wenn du dauerhaft für sie tätig bist - bei einem gemeinsam erreichten Erfolg. Es reicht ein einfaches “Wenn du zufrieden warst, gib meinen Kontakt gern an andere Leute weiter”. Bitte aber lieber nicht zu oft oder zu vehement um eine Weiterempfehlung. Das könnte dich verzweifelt und unprofessionell wirken lassen.
Übrigens: Stimmen von zufriedenen Kunden machen sich auch wunderbar auf deiner Website oder deinem LinkedIn-Profil.
Mit Werbeanzeigen auf dich aufmerksam machen
Auch als Freelancer kannst du Anzeigen für die Kundengewinnung nutzen. Das geht sowohl online über Google Ads oder in sozialen Netzwerken als auch ganz klassisch in Lokalzeitungen oder der Fachpresse für deinen Bereich. Um erfolgreich zu sein, müssen die Anzeigen aber wirklich gut gemacht sein, Aufmerksamkeit erregen und deine Spezialisierung in den Fokus rücken. Es kann allerdings nicht schaden, mit kleinem Budget ein paar Varianten zu testen. Vielleicht findest du ja den perfekten Ansatz und kannst darüber ein paar Kunden gewinnen.
Kaltakquise als Freelancer - was bringt das?
Diese Form der Kundengewinnung ist umstritten und bei vielen Menschen unbeliebt. Wer Kaltakquise betreibt, kontaktiert ihm unbekannte Personen und bietet seine Leistungen an - oft per Telefon. Wahrscheinlich wirst du nur dann damit erfolgreich sein, wenn du ein “Verkäufertyp” bist und Spaß daran hast, dich und deine Spezialisierung anzupreisen. Außerdem brauchst du ein dickes Fell und eine positive Einstellung, denn du wirst sicher einige Absagen kassieren.
Du erhöhst deine Chancen, wenn du gut vorbereitet bist. Informiere dich über das Unternehmen und finde einen Anknüpfungspunkt, zum Beispiel über deine thematische Spezialisierung. Du kannst auch nach dem passenden Ansprechpartner recherchieren und direkt nach dieser Person fragen. Am besten übst du deinen Telefon-Pitch, damit du schnell zum Punkt kommen kannst und sicher wirkst.
Bedenke aber: Kaltakquise findet oft in einer rechtlichen Grauzone statt und nicht jede Kontaktaufnahme ist erlaubt. Im B2B ist das oft etwas leichter als im B2C-Bereich. Denn während Kaltakquise bei Verbrauchern ohne ihre Einwilligung verboten ist, darfst du Unternehmen anrufen, wenn sie mutmaßlich an deiner Leistung interessiert sein könnten. Das ist allerdings Auslegungssache. Wenn du rechtlich auf der sicheren Seite sein möchtest, kannst du dich von einem auf Wettbewerbsrecht spezialisierten Anwalt beraten lassen.
Dauerhaft Kundenakquise betreiben
Das Thema Kundengewinnung sollte dich kontinuierlich begleiten und nicht erst interessant werden, wenn gerade eine Auftragsflaute herrscht. Wenn du dauerhaft Kunden in der Pipeline hast, bist du entspannter und musst dir keine Sorgen um dein Einkommen für die nächsten Monate machen.
Am besten planst du feste Zeiten und Ressourcen für die Akquise ein. Vor allem langfristige Aktivitäten wie Networking, Social Media und eventuell Blogging sollten zu deinem Alltag gehören und nicht erst dann starten, wenn du Kunden brauchst. Und oft ist Kundengewinnung bei guter Auftragslage besonders angenehm, weil du nicht unter Druck stehst. So vermeidest du auch, dass du dich aus Mangel an Alternativen auf schlechte Honorare einlassen musst.
Kundenbindung ist die beste Akquise
Logisch: Je länger Kunden bleiben, desto seltener brauchst du neue. Langfristige Projekte sorgen für mehr Planbarkeit und reduzieren deinen Akquiseaufwand. Und auch Upselling und Cross-Selling sind attraktive Möglichkeiten, deinen Umsatz mit einem Kunden zu erhöhen. Vielleicht ist er an ähnlichen Leistungen interessiert oder er war so zufrieden, dass er dich künftig in größerem Umfang beauftragen möchte. Lass ihn bei Gelegenheit wissen, was du sonst noch anbietest und was du ihm empfehlen könntest.
Außerdem besteht bei Bestandskunden eine höhere Wahrscheinlichkeit als bei ehemaligen Kunden, dass sie dich für eine Weiterempfehlung auf dem Schirm haben. Immerhin arbeiten sie gerade mit dir und ihr habt regelmäßig miteinander zu tun.
Mehr über Kundenbindung erfährst du in unserem Artikel.
Checkliste: Kundenakquise für Freelancer
- Akquisekanäle an Positionierung und Zielgruppe anpassen
- Aufträge aus dem privaten Umfeld als Starthilfe nutzen
- Bei ehemaligen Arbeitgebern anfragen
- Stellenausschreibungen als Anknüpfungspunkt nutzen
- Auf Freelancer-Portalen Aufträge finden
- Bei Agenturen in den Talentpool kommen
- Eigene Website erstellen
- Social Media zur Positionierung nutzen
- Networking mit potenziellen Auftraggebern und anderen Freelancern
- Kooperationen mit Partnern zur Kundenvermittlung
- Zufriedene Kunden um Weiterempfehlung bitten
- Mit Anzeigen auf dich aufmerksam machen
- Kaltakquise als Kanal - aber nur vorsichtig und vorbereitet
- Dauerhaft um Kundengewinnung kümmern
- Kundenbindung als einen Bestandteil nutzen
Du möchtest mehr über Kundengewinnung erfahren? Dann schau dir diese Webinar-Aufzeichnung an, in der Emilia Zainel erklärt, wie Freelancer Leads generieren und Kunden gewinnen:
