Wer als Freelancer startet, möchte wahrscheinlich zunächst einmal die ersten Aufträge erhalten und macht sich wenig Gedanken um die eigene Positionierung. Doch früher oder später ist es sehr sinnvoll, dass du dich diesem Thema widmest und dein Angebot klar definierst. Warum das so ist und wie du dabei vorgehst, erfährst du hier.
Was bedeutet Positionierung?
Durch deine Positionierung hebst du dich von anderen Freelancern ab. Du hast ein bestimmtes Angebot, das potenzielle Kunden erkennen und mit dir verbinden können. Du bietest nicht alles für jeden an, sondern legst eine Zielgruppe fest, der du genau das anbietest, was sie braucht. Das basiert natürlich auf deinen Stärken: Du machst das, was du am besten kannst.
Es geht aber bei der Positionierung nicht nur um deine Skills. Darüber hinaus ist wichtig, wie du den Nutzen deiner Fähigkeiten an deine potenziellen Kunden kommunizierst. Denn wenn du nur deine Skills anpreist, bleibt für viele Kunden unklar, warum und wie du ihnen genau helfen kannst.
Warum eine klare Positionierung für Freelancer so wichtig ist
Wenn du eine Personal Brand aufbaust, verschaffst du dir mehr Reichweite. Dadurch fällt es dir leichter, Kunden anzuziehen – und nicht nur irgendwelche Kunden, sondern die, die zu dir passen. Sie kennen deine Positionierung und können einschätzen, ob sie sich eine Zusammenarbeit mit dir wünschen.
Hinzu kommt, dass durch ein klares Angebot meist höhere Honorare möglich sind. Deine Arbeit und deine Fähigkeiten werden als wertvoller wahrgenommen, weil du dich als Experte positioniert hast. Wenn du dagegen alles Mögliche anbietest, erkennen Kunden nur schwer, ob du wirklich qualifiziert bist, genau ihnen zu helfen.
Und ein weiterer Vorteil: Durch eine Nische gibt es automatisch weniger Konkurrenz für dich. Während da draußen viele Developer, Designer oder Texter unterwegs sind, gibt es nur wenige mit genau deiner Positionierung. Natürlich ist dadurch auch deine Zielgruppe kleiner, aber bei dieser bist du genau die richtige Person.
So definierst du dein Angebot
Aber wie gehst du bei deiner Positionierung als Freelancer genau vor? Folgende Schritte sind dabei wichtig:
- Selbsteinschätzung: Schau dir genau an, wo deine Skills, Stärken und Erfahrungen liegen. Was kannst du besonders gut? Überlege, in welchen Bereichen du besondere Ergebnisse für deine Kunden erzielen kannst, die einen Unterschied machen.
- Marktforschung: Betrachte den Freelance-Markt und identifiziere Lücken oder Nischen, in denen noch nicht so viel Konkurrenz unterwegs ist. Welche davon könntest du abdecken?
- Zielgruppe: Mit welchen Kunden möchtest du arbeiten? Sie sollten zu deinen Skills und Vorlieben passen und gleichzeitig sollte die Zielgruppe groß genug für ausreichend Nachfrage und Wachstumsmöglichkeiten sein.
- Angebotsdefinition: Auf dieser Basis kannst du festlegen, was du anbieten möchtest. Dabei ist es wichtig, eine sogenannte Value Proposition zu entwickeln, also einen Wert, den du deinen Kunden versprichst. Frage dich: Welche Probleme werden gelöst und welche Ergebnisse erzielt?
- Botschaften: Entwickle Botschaften, die deine Zielgruppe ansprechen und für die du bekannt sein möchtest. Sie bilden die Grundlage deiner Personal Brand.
- Portfolio: In deinem Portfolio sollten sich vor allem (oder am besten ausschließlich) Projekte und Arbeiten finden, die zu deiner gewählten Positionierung passen. Mit Case Studies und Erfolgsgeschichten überzeugst du deine potenziellen Kunden, dass du auch ihnen helfen kannst.
Deine Positionierung sollte dich immer begleiten und deutlich werden, wenn du zum Beispiel in beruflichen Netzwerken wie LinkedIn postest oder dich auf Veranstaltungen anderen vorstellst. Dadurch werden die Menschen sie mit dir verbinden und dich im Kopf haben, wenn sie oder eine andere Person jemanden mit deinem Angebot sucht.
Die Art des Angebots festlegen
Der nächste Aspekt ist kein Kernelement deiner Positionierung, aber sehr wichtig, wenn du dein Angebot definierst: Wie möchtest du arbeiten? Willst du größere Projekte für Kunden erledigen und dich monatelang an einen Kunden binden? Oder begleitest du mehrere Kunden in kleinerem Umfang kontinuierlich? Das hängt zum Teil von der Art deines Angebots ab, zum Teil hast du aber selbst Gestaltungsspielraum.
Außerdem solltest du dir überlegen, ob du am liebsten auf Stundenbasis arbeiten willst oder Pakete mit einem Festpreis anbietest. Im zweiten Fall ist es sinnvoll, diese Pakete genau zu definieren, damit es später nicht zu Unklarheiten und Missverständnissen bei der Zusammenarbeit kommt.
Herausforderungen bei der Positionierung überwinden
Eine klare Positionierung ist sehr sinnvoll, doch viele Freelancer schrecken davor zurück. Das hat vor allem zwei Gründe:
- Sie haben Angst, dass sie durch eine spitze Positionierung Zielgruppen ausschließen und so Gelegenheiten für Umsatz verpassen.
- Sie befürchten, sich zu sehr festzulegen, sodass irgendwann Langeweile aufkommt.
Du kannst dich aber fragen, ob die Aussicht auf besser zu dir passende Kunden und höhere Honorare nicht attraktiver ist als ein paar mehr Aufträge, die dir weder thematisch noch finanziell liegen. Und wenn du deine Positionierung passend zu deinen Skills und Vorlieben wählst, wird es dir damit wahrscheinlich nicht so schnell langweilig.
Dein Angebot ist nicht in Stein gemeißelt
Der Markt kann sich ständig verändern. Deshalb ist es wichtig, dass du Entwicklungen im Blick behältst und dein Angebot gegebenenfalls an die veränderten Anforderungen deiner Kunden anpasst. Möglicherweise braucht es dafür eine Weiterbildung oder eine Veränderung deines Brandings. Ebenso kannst du deine Positionierung verändern, wenn ein anderer, vielleicht neu aufgekommener Bereich dich mehr interessiert.
Aufwand für Positionierung lohnt sich
Eine Positionierung zu entwickeln, ist mit Arbeit verbunden: Du musst recherchieren, nachdenken und Personal Branding betreiben. Das ist Arbeit, die sich nicht direkt in Form eines Honorars auszahlt, und deshalb fällt sie vielen Freelancern nicht leicht.
Wenn du aber bedenkst, dass du auf lange Sicht zufriedener arbeiten, dich von der Konkurrenz abheben und mehr verdienen kannst, merkst du schnell, dass sich dieser Aufwand auszahlt.
